拉各斯地标国际会展中心的空调驱不散九月午后的闷热，却丝毫没影响展厅里的人气。在中山照明企业的展位前，围着七八个穿传统长袍的尼日利亚人。他们对着一个书本大小的铁盒子看了又看——那是个太阳能储电设备，能同时点亮三盏LED灯，给手机充电，还能带动一个小风扇。

“充满能用多久？”一个叫穆萨的卡诺州商人问。

“晴天用一天，阴天也能撑两晚。”销售经理老陈回答得很熟练，“村里的小店晚上也能继续营业了。”

穆萨点了点头，在本子上记下价格。他的家乡，距离这个西非最大的沿海都市七百公里，电网时有时无，这样的产品才是真实的需求。

几步外的另一个展区，氛围完全不同。智能照明系统的演示区里，几个穿衬衫的本地工程师正在询问技术参数，他们来自拉各斯本地的房地产公司，计划为新建的高端公寓配备可手机控制的照明系统。

这是今年西非唯一专业照明展览会的寻常一幕。展会不大，一百多家展商挤满了两个展厅，但像一面镜子，照出了尼日利亚照明市场最深层的分裂——一边是亟待解决的用电刚需，另一边是初现雏形的品质追求；一边是广阔的基层市场，另一边是狭窄的高端需求。

这个由万盛展览、中盛国际商务（中山）有限公司主办的展会，每年九月在拉各斯举行。它是观察尼日利亚市场的绝佳窗口。

展位分布无意中揭示了市场的秘密。东厅多是太阳能基础照明产品：太阳能路灯、户用光伏系统、便携充电灯，价格从十几美元到几百美元不等。西厅则陈列着现代LED灯具、智能控制系统和商业照明解决方案。两个展厅之间只隔着一条通道，却像是两个世界。

我在东厅遇到来自浙江的参展商李总，他做太阳能灯具已经八年。“早些年我们只带便宜货，一个几美元的太阳能灯就好卖。”他喝了口水，“现在不行了，他们要的是系统，能给一个家庭供电的小系统。”

他指着一套标价258美元的家用光伏套装：“这个今年问的人最多，面板、电池、控制器、灯头、充电口全配齐，就像个微型发电站。”

西厅的广州参展商王经理则关注着不同的需求。“拉各斯、阿布贾有些新楼盘开始谈智能照明了，”他说，“虽然量还不大，但利润空间比太阳能灯高不少。”

两个区域的观众也不同。东厅的访客大多来自尼日利亚各州的中小城镇，问题实际：“防水等级多少？”“电池能用几年？”“坏了哪里能修？”西厅的访客更多来自大城市，他们会问：“能不能接入我们的楼宇系统？”“色温可调范围是多少？”“有没有国际认证？”

一个展会，两种语言，说的是同一个国家里并行的两个市场。

展会之外：数据照不亮的角落

展会上的热闹，需要放在尼日利亚的现实背景下理解。这个非洲人口最多的国家，用电情况令人揪心。

官方数据显示，尼日利亚发电能力约1.3万兆瓦，实际可用往往不到一半。对于2.3亿人口来说，这点电力杯水车薪。国际能源署的报告更直接：全国约43%的人口（接近1亿人）用不上电网。即便接入电网的地区，停电也是家常便饭，拉各斯这样的大城市，一天停几次电都不奇怪。

我在拉各斯郊区和一个灯具店老板阿里聊过。他的店里，最畅销的是两种产品：一是小型逆变器，能在停电时用汽车电瓶给家里供电；二是低瓦数的LED灯泡，比传统灯泡省电。“顾客首先考虑的是怎么让灯亮起来，然后才是亮得怎么样。”阿里说得很实在。

这种能源贫困催生了独特的市场形态。在尼日利亚，照明不是简单的消费品，而是涉及能源获取的生存问题。这也解释了为什么太阳能产品在展会上如此受关注——它们提供的是电网之外的第二种选择。

中国企业的生存智慧

面对这样一个分裂的市场，中国照明企业摸索出了一套生存法则。简单说，就是“高低搭配，两条腿走路”。

低端市场靠的是性价比和适应性。在尼日利亚，卖得好的中国太阳能灯都有几个特点：防尘防水等级高（应付沙尘和雨季）、散热做得好（适应高温）、结构简单（方便维修）。更重要的是价格——一个能满足家庭基本照明和手机充电的太阳能系统，必须控制在普通家庭两三个月的收入范围内。

我在展会上看到最巧妙的设计之一，是一个太阳能灯的电池模块可以单独拆卸更换。厂家解释：“尼日利亚有些地方很难找到我们的特定电池，但通用电池好找。设计成可替换的，产品寿命能延长好几年。”

高端市场则是另一套玩法。在拉各斯维多利亚岛的高端住宅区，已经有中国照明企业与本地开发商合作，提供整体照明解决方案。这里的竞争焦点是品质、设计和系统集成能力。

深圳一家企业在尼日利亚的负责人告诉我：“我们去年在阿布贾做了一个政府项目，不是简单卖灯，而是提供从设计、安装到维护的全套服务。这种项目利润高，也能建立品牌形象。”

更聪明的企业已经开始整合两个市场。比如，为太阳能产品加入简单的智能控制功能，通过手机App可以调节亮度。虽然只是基础功能，却让产品同时吸引了注重实用和追求新颖的两类客户。

在尼日利亚，产品好不够，还得会卖。这里的销售渠道复杂得令人头疼。

传统渠道是多级分销。中国厂家通过当地大批发商出货，批发商再卖给各州的中小批发商，最后流向无数街边小店。这种模式覆盖广，但厂家对终端几乎没有控制力，利润也被层层稀释。

新兴渠道则在尝试变革。一些中国企业开始与本地有实力的合作伙伴成立合资公司，共同开拓市场。也有企业尝试直销模式，在重点城市设立体验店和服务中心。

展会上，我遇到一个在尼日利亚做了十二年灯饰生意的福建人老林。他的经验是：“要想扎根，就得建立自己的维修网络。尼日利亚消费者最怕买了没人修。我们在十个主要城市设了维修点，虽然成本高，但客户忠诚度也高。”

支付方式也是门学问。对于价格较高的太阳能系统，一次性付款会挡住大部分客户。聪明的厂家引入了分期付款和“按使用付费”模式——客户先付少量首付，然后每天或每周通过手机支付小额费用，直到付清全款。这种模式大大降低了购买门槛。

尼日利亚照明市场的分裂短期内不会消失，但变化已经在发生。最明显的趋势是，随着技术进步和成本下降，原本只属于高端市场的功能，正逐渐向大众产品渗透。

五年前，一个带手机充电功能的太阳能灯要卖50美元以上，现在不到20美元就能买到。两年前，可调光LED灯还是新鲜玩意，如今已经是许多中端产品的标配。

金融的渗透也在加速改变市场。随着移动支付的普及，更灵活的购买方式成为可能。一些中国企业开始与本地金融机构合作，为消费者提供小额信贷，购买太阳能系统。

教育则是另一股力量。尼日利亚政府和一些国际组织正在推广清洁能源，许多消费者开始意识到，长期算下来，太阳能产品比不断购买煤油或支付高额电费更划算。

展会最后一天下午，我在“万盛展览”的展位又见到了穆萨。他最终订购了50套家用太阳能系统，准备运回卡诺州试销。

“我们那里晚上黑得很早，”穆萨说，“有了这些，女人晚上可以做手工，孩子可以看书，小店也能多开几个小时。”他顿了顿，“光是能改变生活的。”

不远处，西厅的智能照明演示区里，灯光正在自动调节，模拟着从清晨到黄昏的自然光变化。几个本地工程师认真地看着，讨论着如何把这种技术用在他们设计的新购物中心里。

两个展厅，两种光，照向的是同一个国家不同的现在，或许也是它共同的未来。在这个分裂的市场里，真正的机会不在于选择高端或低端，而在于理解每一种光背后的需求——无论是生存的需求，还是生活的需求。

当夜晚降临拉各斯，城市的地标建筑亮起景观灯，而在更广阔的乡村，一盏盏太阳能灯也在渐次亮起。它们亮度不同，造价不同，满足的需求不同，但都在做着同一件事：照亮这个充满矛盾又充满潜力的国家，一步一步前行的路。