参展商在国外参加灯饰照明展如何签单(2)
展会中需要准备的事情有如下几点，这边大致演示下客户接待流程：
展会中跟展会前准备的事情是不一样的当客户经过你们展会，认真的打量你们的产品的时候，你不用管他是不是打算扭头离开，直接上去用开场话术：
Good Morning Sir, are you looking for smartwatch?
很多公司对于只是站着看看的客户并不在意，不过我每次都主动上前介绍，而且收到的名片中不缺少已经成单，或者有潜力的目标客户。而且，这个动作会很大程度影响你收到的名片数量。
记住一定要问这种封闭式的，别让客户有思考的空间，因为他思考了，有可能你就失去了这个机会。这时候他会回答YES 或者 NO，一般他回答NO的时候会告诉你原因，如果他回答YES或者沉默，接下来你可以先讲公司介绍话术，然后就是产品介绍话术。当然，他的NO，有时候意思是我已经有供应商了，准备要走，这时候，你需要追加一句:
Could you give me 2 minutes to introduce our company and products to
you?
然后停顿下，看下客户的表情，然后直接接上公司和产品介绍话术。记住，以下要讲的必须是优势中的优势，否则，他调头就走。具体讲什么，就看你们可不可以提炼出自己公司或者产品优势中的优势了。等这些讲完就是关键性动作，交换名片,拿出自己的名片，同时:
May I have your name card?
这时候，如果客户可能表现出认真思索的状态，你可以邀请客户进展位里，坐一下并递上矿泉水，或者客户有想法就带着客户看产品，同时，继续介绍产品。一般这时候客户会提出一下疑问，比如：你们主要的出口国家是哪里，有没有什么大客户，哪几款是你们热销的产品，这些都是基础问题，就不需要话术准备，但是，你自己要清楚。
接下来客人很有可能会问价格，这时候你直接报价吗？当然不是，你直接报价那么就被动了。当客户询问价格的时候你可以这么回答:
It is pleased you are interested in our product, could you tell me
where did you buy before?
这时候客户如果回答yes, 那么你就跟上一句：
may I ask which company did you buy from?
一般客户不会告诉你，不过你已经成功的绕开了他的话题，掌握主动，这时候客户如果告诉你，那你就多一条讯息，从而判断客户的价格范围。然后无论客户怎么回答，你都说一句：
please tell me your quantity, packaging? 等关于产品细节的问题。
如果客户提供不了，那么说明他可能就是想先了解下，你可以给一个参考价格，这时候除非你的价格非常高，否则不会起决定性作用，可以在展会结束，或者展会后继续跟进。如果客户能提供相对准确的信息，那么，就是实单，即使不是等待下单的订单，就是刚下不久的订单。就算如此，你也不用现场报价(除非你觉得现场你能给出合理的最低价格)，而且，一般客户也不会非要你现场报价。
你可以以合理的理由，比如：
Sorry Sir, in order to calculate a best price, I need to check
packaging and inland cost carefully, meanwhile, I will discuss with my boss to
have a most competitive price to you within today, after exhibition.
一般客户听到这些会给你时间。当然，不会展会现场报价，一定要跟进及时，晚上发完邮件，如果客户有回复，那最好在邀请他第二天在来一下展位面谈。如果客户没有回复，那第二天早上在打电话跟进一下。这边的核心内容就是，不要跟着客户思路走，也不要跟客户say no，礼貌的让客户绕在你的思维里。
当然，有些产品由于产品本身的关系，比如产品供应商繁多，价格竞争比较激烈，这时候客户在展位上也只对你的价格感兴趣。如果碰到此类客户，之前所说的做价格标价就要用到了。不过对于如何报价，这个真的没有一个比较好和明确的方法，因为不同产品，针对不同国家的客户，报价策略就有所不同，都需要根据展位上的具体交流情况来看。
假设当场进展顺利，你们的样品又便于携带，客户会提出索要样品的要求。这时候，需要根据实际产品和情况具体分析，因此，在参展之前要准备客户索要样品话术，核心内容-要钱，最低50。客人不会记住他在几天展位上见了多少人，看了多少产品，但是，如果你让他花钱了，并且跟和他合影留念，那么他肯定会记得你。不过样品多少钱，哪些可以展位上给，需要老板和老板提前商量好，等到客人真的要起来的时候也不会不知所措。
假设，上述一切都非常顺利，那么客户可能会有意向下单，这时候和要样品费一样，索要定金，当然不是真的按照货值30%的定金来，你可以所要RMB 500 或者 USD 100的定金，然后跟客户说：
If you can pay RMB 500 (USD 100) today in the booth, I can ask my
boss to offer you 2% more discount for this order. And you have the right to
ask us to return the money to you later if you regret.
然后如果客户愿意付，合影留念。折扣多少，需要和老板商量。一般客户愿意展会上付钱，那么基本八九不离十，即使有点问题，他看在钱的份上，也不想太麻烦，会跟你协商解决。不过说实话，这种机会在现在的展会上真的不多，不过真的让你碰到，需要好好把握。
很多时候，工厂都会碰到客户说你们的产品价格高的情况，这时候，反问:
Do you compare with your old supplier’s price?
如果客户说 YES，那你就说:
OK, reasonable, they work for you for more than 1 time, so they know
you well, and they know where to reduce the cost. If I were they, I can offer
you a similar price as well.
如果客户说 NO，你接着问:
Did you have the price from new supplier in this exhibition?
这时候你可以展示自己的专业了，你可以根据产品，然后和客户说他的制作过程怎么样，工序怎么样，产品成本主要集中在哪里，然后，这个价格不会有太大的差别，有可能是对方为了和你取得联系，故意给了一个低的价格。
展会交流过程中一定要注意，看到客户积极主动，作为业务员，你不知道站着的是不是你的目标客户，但是，既然不确定，你就大胆自信的上去吧，上去50%的机会他是，不上去你一点机会都有没有。特别是新人，这一点一定要做到。其次，不要绕在客户的话题中无法自拔，这样，你就会很被动，而且客户基本也得不到满意的答复。
做客户记录的时候，我习惯性给客户评分，1-5分，评分原则:
1、名片
2、客户专业度
3、客户产品问题专业度
这样在展会后你就会比较明确应该哪些客户先入手发邮件，哪些应该更认真的处理。根据我的参展经验，一般没有名片的客户十有八九都是不专业的，因为没有一个客户会在展会前两天就把名片用完，你作为一个专业买手，会干的出这种事情吗？这点经验总会有吧。
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