不看庙会看展会 异地守岁守商机

莆田秀屿医疗器械药品展销会上，北京厂商赵乙煌右一向老客户们介绍四维彩色超声仪。

　　宁愿不过年，也要来展会抢滩

　　大年廿八到正月初三，正是年节的“黄金时期”，谁不想和和美美举家团圆、热热闹闹探亲访友？可偏偏就挑这节骨眼儿，莆田市每年都要在秀屿区东庄镇举行一场医疗器械药品展销会。奇怪的是，展销会不仅不冷清，反而红火兴旺，一办就是13年。来自全国各地的几千名厂商、代理商们宁愿不回家过年，也要来展销会抢滩，不仅展馆的展位被提前抢订一空，连附近的酒店、餐馆也全部爆满。

　　展销会凭啥这么牛？大年初一，作者前去一探究竟。

　　当我们驱车驰出莆秀高速公路贸易，“2018年中国·莆田秀屿医疗器械药品展销会”的彩旗跃然眼前。到东庄镇大约10公里的疏港大道，几乎成了医疗器械药品广告廊。沿着岔路口的醒目路标，我们顺利找到展馆。

　　上午9时多，展馆前后已密密麻麻地停了百来部车，京、渝、豫、湘、桂、琼……天南海北的车牌都有。后来车辆挤不进去的，只好直接在展馆门口把人“卸”下来，再倒出去找车位。

　　一进场馆大门，就有十几个宣传员将各种宣传彩册、画页递过来。还没缓过神，作者怀里已是满满的一捧。

　　8000多平方米的展馆内纵横分布着450多个展位，每个展位前都挤满了人。西门子、飞利浦、三星等国际品牌和三德、民众、国丹等民营品牌同台布展，核磁共振机、四维彩超机、数字化X光机……只有在大医院才能见到的尖端设备齐亮相，现场打折扣、“秀”功能。除了创新成果发表、产品展览，各种项目洽谈、专题研讨会活动也有声有色。

　　细心观察，不难看出展会的务实、高效。布展的人全力以赴，只要有人驻足，就会一口一个“老板”地热情推介，并留下对方的姓名和联系方式，“战果辉煌”的，半天成交十几单；看展的人则不动声色地走走看看，一旦问清了、看准了，一出手就是大订单。

　　“像买白菜一样地买医疗仪器”

　　“如果你看到有人像买白菜一样地买医疗仪器，不要诧异，这个现象秀屿独有、全国罕见！”区经贸局副局长赵葵升介绍，秀屿区的医疗器械药品交易由来已久。自上世纪80年代起，秀屿人就开始从事民营医疗行业，经历了萌芽、被认可、发展等阶段，目前已逐渐步入规模、规格、规范的轨道。

　　“现在约有3.5万名秀屿人分散在全国各地做医疗行业。在中国医院传统体制的改革中，秀屿人扮演了领先者的角色。现在全国上规模的民营医院约有80%以上为秀屿人所有。他们在全国经营各级各类医疗机构2.5万多家，形成了许多实力雄厚的有限公司公司，固定资产投资约有600多亿元，年营业额1000多亿元，行业年创利润200多亿元，年药品器械交易额达200多亿元。”赵葵升如数家珍。

　　这些民营医院的大佬们，平时是“神龙见首不见尾”，只有过年才会集中出现在以东庄镇为核心的这片区域。于是，全国各地医疗厂商和医药代表纷纷抓住这个稍纵即逝的商机，云集东庄镇寻求洽谈业务，自发形成了一个医疗器械药品交易市场。

　　作者了解到，这种自发的交易始于2000年，最早是地摊式的，只有二三十家参加。后来，发展到租用宾馆几把桌椅，准备百来份宣传资料就开张。

　　为规范、繁荣、壮大药品交易市场，2005年春节，莆田市国家、市药监局、秀屿区国家联合进行首届莆田市药品医疗器械展销会，200多个展位被订购一空，交易额达到10多亿元。

　　2006年，秀屿区新建了这座8000多平方米的展馆，医疗器械药品展销会从此结束了“打游击”的历史，规模和影响力逐年扩大，吸引了全国30多个省、市、自治区的医疗器械药品厂商和诸多知名国际品牌。

　　“展会完全采取公司化、市场化运作，十年来一直委托专业展览公司承办，为莆籍民营医院和全国各地的医药器械公司搭建起一个最好的展销平台。现在，秀屿展会已经是全国医药界闻名的三大展会之首。”秀屿区副区长柯名寰介绍。

　　“在这里，读懂民营医药行业的未来”

　　70%是老客户，70%是外地客户，70%是医疗器械产品，这是展览公司负责人林建兴总结的“三七定律”。他透露，主办公司也曾想把开展时间挪到大年初三以后，但是所有的参展商都反对，因为错过这个节点，就会“找不到该找的人，办不了该办的事”。

　　参展12年，年年“抛妻别子”过大年，北京厂商赵乙煌绘声绘色地讲自己的“辛酸史”：“人家吃着火锅唱着歌，我倒好，白天吹着海风发传单，晚上厚着脸皮去串门，被狗撵得屁颠屁颠跑！”

　　作者刚要认为同情，旁边立刻有人“揭发”：“你咋不说你赚钱赚得欢？陪人喝一泡茶，卖出四台彩超。要在平时，你连门儿都摸不着。”

　　赵乙煌“扑哧”一声笑了：“那倒是！在这里能认识不少全国各大民营医院真正的老板，最后都成了朋友。人脉就是最大的财富啊！和他们谈生意，实在、干脆，省了不必要的中间成本。所以啊，我舍得下老婆孩子也舍不下他们啊！”

　　来自山东威海的孙朝义也是参展10年的“铁杆展迷”。“2003年第一次来，2004年业务量就翻了一番，2005、2006年再翻番，这几年一直稳增。展会让我们的销售业绩获得质的飞跃！”他兴奋地说，不仅会场上订单多，会后的加单更可观。“展会后，我的生产车间总是不够用。刚开始没经验，闹得措手不及，这几年学乖了，先把货备齐了再参展，年后一上班就送货上门。人家一看我们守信，一般都会再加单。”


　　飞利浦基础医疗产品华南地区总代理商苏永发说，近来国家出台一系列扶持民营医院的利好政策，民营医院必将迎来“发展的春天”。而从展会高端机热销的态势中，也可以嗅到民营医院转型升级、精细发展的自主需求。每年，他都要把从这里采集到的前沿信息形成一份报告递交公司，并据此调整与民营医院的合作战略。

　　“秀屿是中国民营医院发展的桥头堡，在这里，我能读懂中国民营医药行业的未来。”苏永发说。

　　截至大年初三发稿时，秀屿展会的当场交易额已达7亿元。

　　还有一个好消息，展馆将在节后拆除重建，取而代之的，将是一个占地246亩，具备医疗器械交易中心、医药数据处理中心、民营医院产权交易中心及综合服务功能的医疗健康产品园，为全国的民营医疗资源向莆田聚集提供全方位服务。产品园的建成，将填补我省医药器械专业市场的空白。