注重设计体验

　　声控、手机、IPAD等现代工具均可控制网络控制室内灯光的开关、明暗。在光亚展位上，鸿雁工作人员向高工《LED渠道照明》记者展示了最新的LED智能家居照明控制系统。

　　这是鸿雁最新推出的“智慧家居”系统，它是“智慧照明”的升级版。它完全根据客户需要个性化定制，普通家庭也能接受，一般小三房，1-2万元就够了。

　　LED家居照明的空间智能灯光控制系统可以说是近两年各大展会的亮点。

　　早在2009年便开始在国内开设家居照明体验馆的飞利浦，这一年重点突出LED家居产品的体验功能，国内品牌如鸿雁、勤上、欧普等纷纷在LED家居照明上争取“出众”表现。

　　以往，传统的整体家居照明概念是指，通过产品线的扩充，将家庭照明的主要产品囊括其中，并根据家庭生活中不同的场景需要，通过灯具配置达到相应的照明环境。

　　提出“LED情调照明”概念的佛山凯西欧灯饰总经理吴育林则表示：LED整体家居照明概念一方面是指将节能低碳的LED产品充分运用到普通家庭，以满足消费者对各个场所的照明需求，且将不同LED产品功能之间相互配合，营造出不同家庭场景下的灯光环境。

　　记者在终端市场调研发现，LED家居照明产品不再是企业为展示而制造的概念，随着LED价格下跌和设计创新，目前LED照明正逐渐成为家居照明的主流。

　　在装饰照明领域，LED技术已经成熟，在水晶灯、吊灯、落地灯、台灯上均可以普及，基础照明如筒灯、吸顶灯更是不在话下。另一方面，越来越多的企业开始与开发商合作，在精装房上提前介入，安装使用LED照明产品。

　　在这一年3月到5月的“2013高工好产品全国巡回”期间，笔者走访了杭州、临沂、南京、昆明、成都、重庆等十二个大中城市近四十家专业灯具卖场，超过八成经销店有销售LED家居照明产品，即使以水晶、欧式等灯饰专卖店的店铺也有不少带LED光源的产品。

　　销售店面普遍认为，尽管消费者对于LED的认识不多，但是最近几年LED在媒体出现的频率太高，大家不得不注意它，因此看灯的时候都会主动询问LED灯。

　　“我们年内也会根据LED的特性重新设计出现代家居灯饰推出市场。”新特丽照明市场总监邹辉对记者分析道。

　　“家居照明与LED的关系首先是替换阶段，即用LED灯替换白炽灯、荧光灯等；然后进入专用市场的阶段，逐渐出现一些LED的专用灯具，以LED的发光规律为出发点来进行研发，并将LED更多的优势发挥出来；第三个阶段是建筑化照明阶段，把光源融入到建筑里面去，放在合适的位置为空间提供照明。” 邹辉说。

　　另一方面，设计是LED家居照明重要生命力和利润增长点。众所周知，LED最初更多是运用在商业照明领域，因此在外观设计上以简洁实用为主；而在家居照明中，除了照明需求外，美观是十分重要的一个因素，可以说很多家庭是首先以外观造型的好恶来选择灯具。

　　莹辉照明副总经理秦泽宇表示：“莹辉照明在这一年推出LED居家品牌时，就将产品的外观设计放在了首要位置，创造性地把花灯上的经典设计运用于LED家居产品中。因此，其产品在外观、设计上十分时尚。”

　　渠道瓶颈

　　从2006年开始，房地产市场开始爆发，整体家居照明的概念在灯饰照明行业内已被炒得沸沸扬扬，越来越多的家居照明企业进行产品线的跨领域整合。而现在LED大潮涌来，喊出“打造LED家居照明第一品牌”或者“LED家居吸顶灯第一品牌”的企业也时有出现。

　　“目前市场上大部分经销商的LED家居照明产品仍来自传统整体家居企业转型新品。” 新特丽照明市场总监邹辉说道，正因为整体家居照明产品线宽广，单凭企业自身的实力，难以生产制造出所有的LED家居产品，因此，LED家居照明企业大多是自己生产部分产品，其余的则是OEM代工。

　　不过，OEM模式也有着致命的缺陷，品牌商对产品质量的控制力度比较弱。因此，品牌商对生产厂家的选择和沟通谈判就显得非常重要。而这些都令到企业库存压力大增，资金链比较薄弱，一旦遇到市场不景气或者其他风吹草动，企业面临的危机就不言而喻。

　　“但如果你没有足够的产品线，又不能支撑LED家居专卖店的容量，经销商还是会选择其他LED家居品牌合作，直接导致渠道弱化。”一位营销总监无奈说道。

　　而且，中小型LED家居照明企业数量有增无减，二、三线品牌面临巨大的压力，各个企业的产品同质化和营销手段的同质化，上有国家对房地产调控方面的影响，个体家居照明企业实际的销售额增长不大。

　　而在营销方面手段基本雷同，没什么创新，再加上这些企业营销人员的执行力力度的不同，大部分企业在市场的投入和回报不成正比，收效甚微。

　　即使只有几个经典LED家居产品的企业日子也不好过，有一家企业老总向记者透露：目前他们的LED家居吸顶灯单品的营销专卖网点达到了1000个，但年销售额却只有8000万元，平均单店月销量才几千元，相对装修补贴和返点提成等投入，回本期过长。

　　据记者采访调查所得：超过80%的厂商觉得目前LED家居照明企业渠道建设面临两大问题是：如何持续有效地提升单店销量；如何高效地管理不断下沉的渠道网络，达到首尾呼应的效果。

　　面对如潮水涌来的家居照明企业，商家也颇感迷茫。去年以来，听到的LED企业类似计划要建几百家上千家家居专卖店的呼声并不少，无论是炒作也好，噱头也罢，可见LED企业市场扩张的步伐是加速的。

　　这一年这类企业大部分都将加大营销费用的投入，而且不约而同将重点放在房地产依旧活跃的二三级，甚至四级市场。这与水晶灯等（重点在一二线市场）比较奢华和观赏性较强的品类形成了不同的渠道重点，但庞大的渠道开拓规模以及深层渗透也成为企业巨大的成本开支。

　　“产品、形象、体验可以说是拉动单店盈利的三辆马车。而LED家居照明渠道开拓方面最关键的另外两点是：库存和物流。国内经销商拿货以零散为主，库存压力多数只能厂家来承受，少则三五百万，多则一两千万。”冠华照明董事长余早生向记者坦言。

　　价格制约

　　虽然，LED家居照明这只“出头鸟”成了众多二、三线家居照明品牌快速切入市场的关键，特别是东南沿海地区发展速度比较快，成为二、三线家居照明品牌“厮杀”的主战场，但终端经销商情况却不容乐观。

　　“LED家居照明大规模普及市场的关键在于价格，这就要求LED在成本上必须具有规模优势。反过来说，LED成本的规模优势又体现在它的市场容量，这其实是个环环相扣的过程。政府需要从中加大LED的普及宣传力度。”深圳一位照明经销商说出LED家居照明在终端的难点。

　　一位年产值约5000万元的LED家居照明企业负责人告诉记者，家居照明的流通成本大约占了销售价格的40%-50%。

　　也就是说一盏LED家居灯饰从厂家出来到消费者拿到手里，传统渠道最少是3-5个环节，而每个环节顺加的利润大概为20%-25%，这也意味着，一盏LED家居顶灯有超过一半的价格“消耗”在流通渠道，消费者得到的实惠也更少，直接影响销量。

　　记者在LED全国好产品巡回的路上也会随机采访买灯的消费者，当问及会否选择LED照明产品作为家居照明时，半数以上消费者当即沉默，小部分消费者表示会小范围试用。

　　不少渠道商表示，当地每家每户都有销售LED灯具，但价格混乱，质量参差不齐，只有中档的二、三线家居照明品牌产品销售较为理想，偏高档的LED家居照明产品根本卖不动。

　　而且他们以零售和分销居多，二、三线家居照明品牌更符合当地市场需求。

　　经销商普遍认为，LED家居照明价格超过传统家居照明40%就很难被接受。

　　这也印证了名豪灯饰总经理高永权的话，消费者购买小功率筒灯、射灯用做暗藏光和背景光，来调节氛围和局部点缀，或在购买水晶吊灯、花灯时抱着试一试的态度选购三两只LED拉尾泡，家居照明整体采用LED产品者甚少。

　　由于LED是一个新兴的照明产品，消费者对其缺乏本质的了解，造成消费者面对高价格的LED产品往往采取“敬而言之”的态度。

　　如果没有专业的销售人员对消费者进行宣传引导，帮助消费者对LED产品的优势特点进行更深入的了解，那么消费者对LED的态度就难以改观。

　　不少经销商提起LED家居照明常叹息道：“高于普通灯具数倍的售价仍然是消费者心中难以逾越的一道坎。家居照明普及LED产品，恐怕还要等上三五年。