怎么样做好海外参展

　怎么样做好海外参展这个问题可以从三个层面上来分析：首先，对于出口商，目前走出去参加展览的效果如何？其次，某个具体的展览是否有价值，或者说哪些展览可能对您有价值？再次，您的企业如何利用好相关展览的价值。

先来看走出去参加展览是否有价值。这一点是肯定的，一般只要您选择的展览有一定的历史而且有行业针对性并且有国际贸易拓展功能性，都会有一定的效果，能结识一些国外的客人，而欧美很多客人也习惯通过展览寻找供应商（日本的展览可能效果差一些，因为客人习惯的原因）。

实际上很多各个行业的领头企业每年都会参加几个国际知名的专业性展览，一方面结识新客人，另外也借机考察市场、拜访客户、收集行业发展资讯和培养新人。重视出口的企业每年针对当年的需要重点开发的市场选取至少1-2个国外的展览来开拓是非常必要的，我们说请进来还要走出去，走出去就包括产品走出去，也包括人要走出去，后面才是品牌走出去，投资走出去和品牌落下来。

哪些展览会比较有价值呢？我们一般从如下四个方面判断会比较实用。一是这个展览辐射的市场是否是您的重点市场或者该市场您的客户群和销售网络是否已经令人满意。

如果既是重点市场而且还很有潜力，那么该市场的展览的价值会比较高。其次看这个展览的历史，是第几届了。如果是已经举办了10年以上的展览一般都经过了市场的考验会比较有价值。再次看主办方。如果展览的历史不长，主办方的经验和资源就十分重要了。主办方最好有10年以上的行业经验，这些经验可以提高展览对客人的吸引力。

最后看这个展览往年都有谁参加了，是否有一些同行业的著名企业参加并且参加至少连续参加2年了。对于好的展览，行业里面的优秀企业一般都会竞相参加。哪些公司参加了可以从展览的在线网站中获得往年的参展名单。所以您可以根据上面的四点来评估一下您提到的“ISPO，SPOGA GAFA和美国的DEMA”。如果您希望寻找更多的展览，比较有效的方式是阅读竞争同行的网站看看他们都参加了哪些展览。另外是直接使用Google搜索“行业领导企业名称+Exhibition”这样的关键词组合。

参加展览如何取得更好的效果呢？这里介绍5个实用的技巧。

首先是要提前报名选择一个好的展位。国内有一些企业喜欢跟团参展，往往没有办法挑选到好的展位。其实您如果提前联系举办方，是可以挑选到一些好的展位的。好的展位对展览的效果影响很大，因为没有人流的地方客户会更少。

其次是您需要做一定的展位设计，突破中国出口商的“标准摊位标准配置”的做法，做出一些创意来吸引客人，同时提高你在客人心目中的形象。特别是在国外展览认识的客人，其中有些短期内不会来您的工厂考察，展位给人的印象就非常重要的，是获得客户信心的有力保障。我个人以为不注重形象的公司是不懂得生意的。

接着就是您的产品选择和摆放问题。产品的样品选取要针对这个展览所针对的客人，同时也最好有一些新的设计吸引客人的眼球。当然产品的摆放也要错落有致，有一些背景或者装饰也不错。大家一定要记住“客人因为展位注意到你因为产品走进来”。

第四个技巧就是使用比较充分的资料和熟练的解说来展现公司的专业性。您可以使用比较有冲击力的海报、设计和印刷精美的公司手册、有档次的产品包装、包含公司介绍和产品资料的多媒体光盘等来展现您的专业性。当然产品解说和演示更重要，因为专业的客人不会高兴和一个不懂产品和市场的销售员打交道。

最后一个技巧甚至也是最重要的一个技巧就是通过观察和提问来识别客人和了解客人的需求。你在展览上会碰到很多的客人，必须利用面对面的交流尽快识别出其中有需求和潜力的客人。比如通过名片、客人提的问题、客人的注意力来判断客人的专业性，通过提问了解客人是否有从中国购买、客人的经营规模、客人目前的采购问题、客人对我司产品的看法等来了解客人的需求，这是回去后跟踪客户的基础。当然还有一些其他的技巧，比如回去后如何跟踪、如何谈判等也很重要。但“展会现场”是一个你没有第二次机会弥补的关键时刻，所以掌握方法、准备充分、全力以赴是我们获得更好展览效果的不二法门。

海外参展注意事项还有展品知识产权（境外参展时如何保护知识产权及纠纷），展品运输，签证等。参加那个国家的展会也有些讲究，比如参加波兰照明展览会，法国灯饰展，德国法兰克福照明展等这些欧洲展会，在新的规定中，要遵守欧盟ERP指令，不然出口不到欧洲。