有专家称2013年将是LED照明市场集中爆发的一年，更有人说这一年是LED照明渠道建设年，只有将LED照明产品通过通畅的渠道传达至用户，市场才能迎来集中爆发。

        2013年的渠道建设热闹非凡，有携终端产品强势建立自有门店与传统经销商抗衡者；也有专注做产品市场完全依赖传统照明经销渠道的；还有介于两者之间既要借力外部渠道同时建立自已的体验展示店发展复合渠道的；更有搭乘电商开拓创新型渠道模式的。林林种种的发展模式究竟哪种更具前景呢？

        渠道建设考验什么

        国星光电作为以LED封装为主业，并向上下游延伸打通整个产业链的上市公司，自2012年10月开始，以积极的姿态、声势浩大的进行应用产品推广招商及品牌宣讲的全国巡回大会，如今已经举办了5场，并在几个重要地区建立了运营中心，正式打响了LED照明产品在传统经销渠道的争夺战。

        “国星光电在照明渠道布局上，主要是围绕经济发达地区进行，公司近2-3年内的规划是在全国照明市场发展渠道，推广产品、建设专卖店，全面布局全国销售网点，在全国一、二线城市销售网点的覆盖率达到95%以上，并成为照明行业知名品牌。”国星光电照明分公司副总经理徐振锋表示。

        记者问及经销渠道的布局时，一直保持着市场紧迫感的国星光电研发中心李程博士坦言“我们已经晚了”。业内人士表示，“渠道布局的时间不算晚，关键看能够集聚怎样的经销商资源。”

        传统照明企业尤其是雷士、欧普等这样的龙头企业已经占据了经销商渠道的优势资源，在渠道格局已经成熟的情况下，LED照明企业如何聚集优势经销代理资源？新光源的兴起将为LED照明企业带来怎样的机遇和选择？进入传统照明渠道对于LED企业来说考验的到底是什么？具备哪些基本的要素才可以在传统渠道的争夺中具备一定的制胜筹码？

        首先，有品质保障的产品是树立品牌和开拓渠道的最核心基础，最终流通到消费者手里的是产品，像聚作、奥的亮等专注于产品的企业都是以产品为先，将产品品质作为开展渠道的先决条件。“LED照明全面替代传统照明的趋势已然形成，经销商希望加盟强有力的LED厂家。作为封装企业的龙头，国星光电可以凭借在封装产品技术、性能、资源方面的优势，为客户提供更好的照明解决方案，自然受到优质经销商的青睐。”国星光电照明分公司副总经理徐振锋表示。

        不过，以封装为主营业务的国星光电虽然也积极向下游应用环节延伸，但因其应用产品占公司营收的比例较小，加之国内很多LED企业之前的业绩增长主要是靠背光、显示等业务提升的，照明业务的比重并不大，LED照明灯具也并未接受太多的市场检验。如今大手笔的急速布局应用产品的经销渠道，有业内人士表示这样的急速扩展，如果相应的支撑服务体系跟不上，对于品牌建设来说未必都是积极的。

        对经销商及终端灯饰城等零售市场来说，代理和引进产品以及厂商的首要标准则是树立品牌影响力，不过在LED照明企业尚未涌现出强势品牌的当下，更多是以企业规模、业界口碑及市场反馈等因素作为品牌知名度的考量因素。国星光电的招商大会能够吸引很多经销商现场进行签约，其中一个重要因素就是因为国星光电是上市公司，具有一定的规模及品牌效应。

        其次，聚集优质经销代理商资源并与其保持”让利共赢的方针，也是LED企业建立经销渠道的重要因素。以北京地区为例，“国星光电为经销商提供了丰厚的销售政策，在开店支持上，门店、展厅装修方案经国星光电审批后，由国星光电提供装修补助；在销售支持上，国星光电在每一个运营中心安排4-5位经验丰富的业务经理全程跟踪，为经销商提供选货、布店、市场推广、渠道开拓、技术支持等全方位的销售协助。销售返利方面，经销商完成相应销售目标可按协议条款获得销售返利奖励，完善的奖励机制将由助经销商更快实现创富梦想，并为经销商打造无忧的后勤保障。”徐振锋列举国星光电对于经销渠道商的大力支持。

        也有专家提出，运营中心的建立不仅要解决售后服务等问题，由于目前LED照明的渠道还以工程渠道为主，因此售前服务也很重要，很多企业都标称是LED整体照明解决方案的提供商，整体照明解决方案的提供直接考验企业对于所有售前服务、照明设计方案及施工方案的所有细节的考验。